テレアポ営業がうまくいく！ポイント３つ＆リストアップ方法とは？

2023.12.01

起業したばかりの経営者にとって、新規開拓営業は必須になります。特にb to b事業の場合は、テレアポを法人相手にしていくケースも多いでしょう。

「b to bのテレアポは、なかなか話を聴いてくれなさそうで難しそう」というイメージをお持ちの方もいらっしゃいますよね。

そこで今回の記事では、創業したての起業家の人のためにテレアポでうまくアポイントを取るためのポイントを3つ解説します。
成約のきっかけとなるアポイントをたくさん取るためにも、ぜひ参考にしてみてください！

①企業のリストアップをしっかりと行う

1つ目のポイントは、新規営業のアプローチをしたい企業のリストアップをしていくことになります。

テレアポでアポイントを取るためには、リストアップが必要です。リストアップの方法は、自身がアプローチしたい業界の企業をしっかりと選定して行うことが大切になります。例えば、医療系の会社と取引したいと考えているにも関わらず、美容系の会社に架電してしまうと、アポイントを取ることは難しくなってしまうからです。

うまくアポイントを取るために、しっかりと営業を行う会社の業界を選定していきましょう。

アプローチしたい企業をリストアップする方法は、書籍やネット上から取っていく方法もありますし、四季報などを読んだり、企業リストを業者から購入する方法もあります。

企業リストを購入する場合は、コストが発生しますし、自身が調べて企業リストを作成すると膨大な時間がかかってしまうので、時間的なコストをうまく削減したい場合にも最適なやり方と言えるでしょう。

また、自社のサイトでアクセスしてきた会社にアプローチをする方法もあります。その場合は、IPアドレスの情報をもとにリストに組み込むのも良い方法になります。何かしらの要望があって検索してアクセスしてきているので、より精度の高い見込み客と言えるからです。

②トークスクリプトを整える

テレアポがうまくいくためには、トークスクリプトを作っておくことがおすすめです。トークスクリプトは、企業に電話をかけるための台本のことを言います。トークスクリプトを作るうえで、重要なポイントは以下2つです。

■「受付を突破する」ためのトークを考える

テレアポや電話営業において、受付の人と話している地点で断られてしまい、アポが取れないケースがかなり多いです。まずは、受付の人や電話を受けてくれた人を納得させて、担当者・決済者に繋いでもらえるようなトークスクリプトを作ってみましょう。
固くなりすぎないトーク内容を考えることがポイントです。こちらがあまりにも固くなりすぎると相手も固くなってしまい、次に進めない可能性が上がるので、固くなりすぎないトークになるよう意識することが大切になります。

■「決裁者や担当者に会ってみたい」と思ってもらえるトークを考える

まずはしっかり自社の名前と氏名をしっかり名乗るようにする自己紹介トークを入れてみましょう。そのあとに、電話をした用件を簡潔に分かりやすく説明する内容を盛り込んで下さい。
ここでは、相手側の企業をしっかりと調べたうえで相手のメリットになることをしっかり伝える内容を入れると良いでしょう。

最後に、アポイントを取るためのクロージングになるフレーズを入れてみて下さい。アポイントの取り方の文言は、こちらからある程度の日程候補を提示するスタイルが最も確率を上げていくと思われます。
このような流れの構成でトークスクリプトを作成してみてトークに活かしてみて下さい。さらに、このトークスクリプトを使って社内の人と練習のロールプレイングをしてもらえたら幸いです。

③トークのやり方を工夫する

社内の人と練習のロールプレイングを行う時に意識してもらいたいことは、トークのやり方を工夫する、ということになります。もちろん練習の場面だけではなく本番の営業シーンでも実践してほしい内容です。テレアポがうまくいくための工夫してほしい点は、3つになります。

1つ目は、トークの際の声のトーンとメリハリを付けることです。普段と同じ声のトーンで話していても聞き手は不快になる可能性が高くなるでしょう。普段よりも優しく高い声のトーンで臨むようにしてみて下さい。また、声のメリハリ・抑揚をつけて話すことも電話で営業していく時の基本になります。一定の声のトーンでずっと話されていると聞き手は、どうしても疲れてしまうので、メリハリと抑揚も意識してみて下さい。

2つ目は、トークの内容をブラッシュアップしていくことです。現場で相手企業の担当者と話していて、ここのフレーズが違うなと感じたら別の方法を考えて使ってみるのも1つの方法になります。日々、トーク内容を磨いていって下さい。

3つ目は、相手としっかり会話をする、ということを意識して話すことです。テレアポや電話営業をしていて、ずっと断られ続けると焦ってしまい相手の話を聞かず自分の話を続けることがよくあります。こうなると、ますます自分の求める結果が遠ざかってしまうので気を付けるべきでしょう。

トークは、何度も架電して話して断られてその理由を分析していくと必ず洗練されたものになってくるので、諦めずに頑張ってみて下さい。

まとめ

いかがだったでしょうか？今回は、新規開拓のためのテレアポでアポイントを上手く取るための方法3選を解説しました。起業家の新規開拓でテレアポは、確かにb to bでも難しいと感じることもあるでしょう。しかし、テレアポの新規開拓で出会ったお客さんが顧客化して深い関係値を築くこともあるので、頑張って取り組みましょう。
最後に、新規開拓の営業は電話のみならず飛び込み営業やメール営業、SNS営業など様々なやり方があります。ケースに応じて営業手法を変えていってみると良いでしょう。

飛び込み営業、メール営業、SNS営業のやり方については別記事で解説していますので、こちらをお読みください！